Growth Hacking . Активация

Последнее время изучаю подход и мышление гроусхакеров, читаю и тренируюсь генерировать идеи для теста по модели воронки AARRR, ищу аналогии в инструментах digital маркетинга и попутно провожу эксперименты.

Активация - это этап, напрямую помогающий этапу "удержания" (retention). Этот этап характеризуется вау эффектом и фразами: "Я понял! Этот продукт мне нужен я готов его пробовать!". Ускоренный процесс ознакомления новых пользователей с основной ценностью вашего сервиса/продукта.

Но если человек не осознал ценность вашего предложения он не идет дальше по воронке.

Пример:

• Quora — пользователь получает ответ на свой вопрос
• Airbnb — человек прожил весь срок в арендованном помещении (для арендатора) или провожает гостя (для арендодателей)
• Dropbox — пользователь получает доступ к синхронизированным файлам из облачного хранилища
• Canva — пользователь загружает или скачивает свой первый дизайн
• Uber — пассажир прибывает в пункт назначения

Если перенести это на рекламные инструменты, куда должен далее конвертироваться юзер? В лид! Оставляет номер телефона или емейл или звонит.

Пример: Форма отправки данных Ноа Кэгана включала в себя четыре поля: Имя, Электронная почта, URL, Ваш оборот. Он решил полностью удалить поле «доход», оставив только три поля - Имя, Электронная почта и URL. Результат: Конверсии поднялись на 26%.

Fedora за 5 минут установили виджет SumoMe под названием «Welcome Mat», и увеличили количество регистраций на 70%.

В Dropbox обнаружили, что люди, которые сохраняют в облако хотя бы один файл, с большой долей вероятности становятся постоянными пользователями. Поэтому они убрали все раздражители, отвлекатели внимания, и сфокусировали 100% внимания пользователя на одной задаче — залить один файл в облако Dropbox.

В Facebook вычислили, что пользователи, которые добавляют 7 друзей в течение первых 10 дней, показывают наилучшие показатели Возвращаемости. Как результат, Facebook сфокусировал все первые шаги пользователя к максимально быстрому достижению именно этого шага.

В Twitter вычислили, что их самый сильный «сигнал», повышающий конверсии во возвращающихся пользователей - это когда 79пользователь подписался на Твиты более чем 30 человек. Соответственно, первые шаги пользователя Twitter заточил на максимально быструю и удобную подписку на новости как минимум 30 человек.

Сегментация и упрощение сложных конструкций является еще одним инструментов этапа активации.

Исследование Hubspot показало, что компании с более чем 5 целевыми страницами, которые ориентированы на определенный сегмент пользователей, привлекают на 55% больше потенциальных клиентов, чем компании с одной страницей. А компании с более чем 40 целевыми страницами привлекли на 400% больше потенциальных клиентов. Стоит ли оно того, чтобы заморочиться, создать 40 разных целевых страниц и поднять доход компании в 5 раз?

Был проведен интересный A/B тест в котором сравнивались два идентичных лендинга, на одном из которых не было навигационных ссылок. Результат: конверсии лендинга без навигации подскочили на 100%, ибо весь фокус остался только на одном призыве к действию — на кнопке. Кстати, обратите внимание, когда делаете покупки на Amazon. Как только вы выбрали продукт, Amazon удаляет почти все ссылки во время оформления заказа.

Evernote отправляют по очереди 10 электронных писем. В каждом из них либо интересный факт, или краткое описание какой-то функции, или еще что-то увлекательное. Также в этих письмах есть информация об интересностях, которые доступны только в Премиум версии и тут же представлена кнопка приобрести премиум. Кстати, думаю что появление ОЗОН премиум появился по схожей логике.

В digital рекламе этот этап существует, когда мы получили первый теплый контакт с юзером: он оставил почту для скачивания лид-магнита, написал в чат группы, подписался на профиль/группу, посетил страницу сайта с каталогом, заполнил корзину, скачал документ с сайта, запросил промокод, провели на сайте более 5 минут с глубиной 7. Перед этапом retention нам необходимо подготовить инструменты для сбора id юзеров: пиксель сайта, сегменты аудитории и настроенные цели в системах аналитики. Таким образом мы можем сегментировать трафик и переходить к ретаргет-стратегии.