Саммари: Фил Барден - Взлом маркетинга
1. Маркетинг скорее жив, чем мертв
Фил Барден в своей книги говорит о том, что бизнес без маркетинга в современных реалиях просто не способен к выживанию.
2. Не товар, а задача
Клиент идет в магазин, не для чтобы просто купить товар, он идет туда, чтобы решить задачу. Ставка в маркетинге идет на то, что ваш товар решит конкретную задачу клиента.
«Покупатели готовы платить за продукт, соответствующий их цели. Одну помаду мы покупаем, чтобы «позаботиться о губах», а другую — «чтобы быть привлекательной»
3.Начинай дороже
- Товар за 40$ будут охотней покупать, чем товар за 38$, если слева от 40$ перечеркнуть ценник в 92$. Внимание! Обязательно ставьте более высокую цену слева, да бы покупатель сначала увидел ее. Справа ставьте только в случае, если вы продаёте арабам.
- Если вы продаёте через каталоги, то размещайте рядом с основным товаром практически точно такой же продукт, только в 5-7 раз дороже.
- В таргетированной рекламе можно использовать в креативе сравнение чеков конкурента и нашего продукта
4. Пилот и автопилот
Человек принимает решения с помощью 2х систем: пилота и автопилота. При использование первой системы человек все хорошо обдумывает и взвешивает, чтобы принять наиболее рациональное решение. Вторая же система является полной противоположностью первой, решения принимаются быстро, буквально в доли секунды, автоматически. Маркетинг нужно фокусировать на автопилот.
5. Идея – основа маркетингового инструмента
«Покупатели платят по 2–3 доллара за чашку кофе в Starbucks, хотя и знают, что, если быть объективным, по цене двух таких порций они купят целую банку кофе в супермаркете. Значит, они покупают что-то еще, помимо напитка в стакане» - пример проработанной идеи.
6. Чистая ценность
Чистая ценность находится по своеобразной формуле.
Чистая ценность = Удовольствие от продукта - Страдания связанные с путем его получения.
Ваша задача как бизнесмена сделать так, чтобы значение чистой ценности было как можно больше.
7. Мотивация и триггеры
Клиент сам по себе не захочет покупать товар, он ему не нужен, клиента нужно мотивировать на покупку.
Есть три основных вида мотивации:
Избегание перемен, опасности, неуверенности, стремление к стабильности и т.д.
Этот вид мотивации подразумевает следующие: клиент покупая ваш товар самоутверждается, становится более независимым, становится лучше остальных.
Противоположность безопасности: избегание скуки, желание выделяться, стремление к новому.
8. Вовлечение
Создавайте долгосрочные отношения с вашими клиентами с помощью искусственной ценности. Вот пример такой ценности:
"Талон на 8 моек с 9-ой в подарок будет работать в разы хуже, чем талон на 10 моек, где 2 уже помечены. Мы подсознательно хотим получить подарок, если мы уже начали дорогу к его получению."
9. Одно преимущество
Одной из главных целей маркетолога является создание уникальности вашего товара в глазах потребителей. Достаточно быть лучшем в чем-то одном.
10. Удовольствие и страдания
Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон и его коллеги в 2007 году проанализировали активность нейронов головного мозга, чтобы понять, что влияет на наш выбор.
Томография показала, что картинка с коробкой шоколада активизирует центр удовольствия, а изображение цены подключает центральную долю – как будто мы испытываем боль.
Эксперименты профессора показали, что мы принимаем решения о покупке, взвешивая ценность и боль от расставания с деньгами. Чтобы люди покупали, нужно усилить удовольствие и уменьшить страдание.
В книге много практических примеров из маркетинга и рекомендация для предпринимателей, если вам нужна полная версия книги в pdf, напишите мне www.instagram.com/cherkasov.marketing/