Ivan Cherkasov

Когда лидов нет, а CRM молчит: детектив в 3-х действиях

2026-09-30T08:37:29.181Z

Действие первое: звонок

Клиент позвонил в понедельник, в 9:47 утра. Голос — как у человека, который всю ночь смотрел в потолок и считал не овец, а потраченный бюджет с баланса расчетного счета.

— Лидов нет. Вообще. Ноль. CRM молчит так, будто я её отключил от электричества и она обиделась. Вы там точно рекламу запустили?

Я не стал спрашивать про ретроградный Меркурий в РСЯ. Хотя мысль была. Вместо этого налил кофе, открыл кабинет и приготовился к археологическим раскопкам. Потому что «нет лидов» — это не диагноз. Это симптом. А болезнь обычно прячется в одном из пяти звеньев: спрос → объявление → посадочная → заявка → отдел продаж.

Действие второе: трафик есть, заявок нет

Первое, что я сделал — не полез крутить настройки. Настройки — это как гомеопатия: иногда помогает, но чаще ты просто платишь за ощущение бурной деятельности и перетасовку колоды.

Я полез смотреть, что происходит после клика. И вот тут начинается любимая русская забава под названием «обещали одно, показали другое».

Человек кликнул по объявлению «Монтаж за 7 дней». На секунду поверил. Возможно, даже улыбнулся. А потом попал на сайт, где ему предлагают «индивидуальный подход», кнопку «оставить заявку» и квест по поиску цены в трёх сосновых борах.

Дальше — классика жанра. Форма требует номер телефона, email, ИНН, знак зодиака и группу крови прабабушки. Сайт рассказывает про «качественные услуги по выгодной цене». А в объявлении было про семь дней. Человек чувствует себя обманутым. Не потому что его обманули, а потому что ему не объяснили, что происходит.

Проверяем по чек-листу:

— совпадает ли запрос, объявление и содержание страницы? (Спойлер: нет.)
— понятно ли, что вы продаёте, кому и на каких условиях? (Спойлер: нет.)
— сильнее ли оффер конкурентов по цене, срокам, гарантиям? (Спойлер: нет.)
— не заставляет ли форма оставлять лишнее? (Спойлер: да. И это больно.)

И дело не в том что перед запуском рекламы, никто не намекнул клиенту в утвердительном формате, что пора бы сайт скорректировать и "причесать" перед встречей с клиентами.

Реклама не может продать продукт, который сайт не объяснил. Это как если бы вы пришли на свидание, а человек вместо знакомства молча протянул анкету с вопросами о доходах. Клик был. Доверия не случилось.

Действие третье: клики слабые, расход идёт не туда

Дальше — второй сценарий. Здесь бюджет ведёт себя как вода: находит самые узкие щели и утекает туда с энтузиазмом.

Смотрим отдельно: поиск, РСЯ, площадки, поисковые запросы, минус-слова, заголовки, гео, устройства, время показов. Не потому что «минус-слова лечат всё» — это миф для тех, кто любит простые решения. А потому что в 2026 году performance-реклама занимает 78,7% традиционного digital-рынка России. Это 236,7 млрд ₽ за первое полугодие по данным АРИР. Конкуренция плотная. И объявление «качественные услуги по выгодной цене» — это не УТП. Это белый шум в корпоративном костюме.

Меняем не всё сразу, а по гипотезам. Площадки. Запросы. Тексты. Посадочные. И анализируем недельными срезами — это, кстати, рекомендует сам Яндекс Директ. Не потому что он добрый. А потому что даже алгоритму нужно время, чтобы понять, что вы вообще имели в виду.

P.S.: вы можете сказать что эту работку можно уже делегировать ИИ, проснись 2026, и иногда да, автор с вами согласится.

Действие четвёртое: лиды вроде есть, а продаж нет

Самая коварная часть. Здесь CRM превращается в чёрную дыру. Заявки падают, менеджеры кивают, отчёты сияют. А денег нет.

Потому что просмотр страницы не равен заявке. Заявка не равна квалифицированному лиду. А звонок «а сколько стоит?» — это не сделка. Это любопытство. Как если бы вы пришли в ресторан, посмотрели меню и ушли. Официант записал вас в «постоянные клиенты». Отчёт доволен. Ресторан пустой.

Проверяем цели Метрики, формы, звонки, чаты, дубли, микро- и макроконверсии. Подтягиваем статусы из CRM: квалифицированный лид, встреча, договор, оплата. Яндекс позволяет передавать офлайн-конверсии и обновлять статус обращения до сделки. Тогда алгоритм учится искать не тех, кто любит нажимать кнопки, а тех, кто покупает.

У Яндекса есть показательный кейс: после перехода на стратегию оптимизации конверсий онлайн-школа «Вяжи для души» получила в 1,6 раза больше заявок. Но магии там нет. Алгоритму дали нормальную цель и данные. А не попросили «найди богатых клиентов, бюджет 500 рублей».

Финал: где прячется лид

Через две недели без лидов мы не устраиваем похороны Яндекс. Директу. Не ищем причину среди файлов Эпштейна, фаз Луны или происков глобалистов. Не пишем посты в стиле «рынок умер» и это новый ИИ-b2b-сервис конкурентов скликал наши лиды на пару с ботнетом.

Мы садимся. Открываем воронку. И идём по следам.

Здесь человек увидел объявление.
Здесь кликнул.
Здесь увидел на сайте оффер уровня «мы лучшие, звоните».
Здесь не сработала форма.
А здесь менеджер не перезвонил до вечера.

И в какой-то момент лид находится. Не в рекламном кабинете. А в щели между обещанием, продуктом и аналитикой.

Задача агентства в этот момент — простая. Не сделать красивую презентацию о сложном рынке. Не рассказать про тренды. Не спрятаться за терминами.

А закрыть эту щель. Вернуть бизнесу понятный путь от перехода по рекламе до денег.

Потому что лид — это не цифра в отчёте. Это человек, который поверил обещанию. И если он не дошёл — виноват не рынок. Виноват разрыв. А разрыв — это всегда чья-то недоработка. Иногда рекламщика. Иногда сайта. Иногда менеджера. Иногда всех сразу.

Но чаще — просто отсутствие системы. И вот её мы и строим. По кирпичику. От клика до кассы. Тут можно еще почитать, как именно, но лучше подпишись https://t.me/target_notes

CRM, кстати, ожила на третий день. Обиделась, но простила.

Инфляция экспертизы

2026-09-29T13:18:50.873Z

Недавно наткнулся на такую мысль. Что экспертиза вслед за валютой обесценивается и умирает, не вся, конечно. Но та, которая вчера выглядела как «я 10 лет в профессии, умею в таблички, презентации и ставить задачи в битрикс», сегодня дешевеет на глазах с каждый апдейтом ии-моделей. С этим пожалуй можно начать мириться и глубоко задуматься, где все таки вы сильны.

ИИ в 2026 году сделали резкий скачок в эволюции. И теперь специалист всё чаще превращается в оператора с системным мышлением: поставить задачу на ии языке, разложить её на подзадачи, подключить несколько сервисов, проверить результат и собрать из этого рабочее решение с повторными итерациями.

Например, раньше исследование конкурентов и бенчмарков собирали от 2 до 14 дней. Теперь ИИ-агенты делают его за 5–20 часов. Но это не кнопка «сделай красиво». Критически важным остается многоступенчатый фактчекинг, адаптация под бизнес-реалии клиента в моменте, точный исходный брифинг и все стоп-факторы бизнеса. Нейросеть может собрать 40 страниц умного текста или табличек, а потом предложить продвигаться в канале, который клиенту юридически нельзя использовать. Красиво. Бесполезно. Почти искусство.

Что происходит с экспертами?

hh.ru насчитал рост вакансий с ИИ-навыками в России на 15% за год: 10 777 вакансий против 9 378. При этом исследование hh.ru о навыкоцентричности говорит прямо: диплом, должность и стаж больше не гарантируют результат — важнее доказуемые навыки (ну ладно это и раньше было в моей вселенной почти 10 лет).

В Европе McKinsey отмечает, что сильнее всего под ударом цифровые операции: программирование, рутинный ввод и обработка данных. А Европарламент формулирует ещё жёстче: ИИ демократизирует экспертизу и позволяет менее специализированным сотрудникам выполнять часть задач экспертов.

Программист уже не единственный человек в комнате, который умеет написать функцию. Маркетолог не обязан вручную собирать каждую таблицу. Тимлид уже не просто «самый опытный кодер команды», а тот, кто понимает, какую систему собрать и где у нейронки внезапно выросли руки из маркетингового картона.

Кто может быть еще полезен рынку?

Специалист, который:
— понять и декомпозировать задачу бизнеса; по "фен шую" поставить её ИИ; собрать связку сервисов воедино; проверить факты и ограничения;
— договориться с клиентом и командой; довести результат до денег/выручки, а не до отчета/презентации.

В 2026 году дешевеет не сама по себе экспертность, а неадаптивность мышления вчерашнего эксперта из 2025 года. У среднего специалиста еще не такая высокая скорость обучения и практика применять ИИ на "реальных" задачах, а высокая ценность остается в коммуникации и умения управлять ии-моделями/агентами. Человек, который соединяет всё это в твёрдый результат, ~~пока ещё до 2027 года~~ стоит дороже подписки на все нейросети. вместе.

Цифровая зрелость компании: путь от базового digital до AI-экосистемы

2025-12-18T15:37:31.256Z

Скорее всего вы в теории понимаете, как компании превращают цифровые данные в стратегические решения, но на практике это далеко не так "доступно" даже для зрелого диджетальщика с экспертизой 6+ лет в маркетинге...
Этот минилонгрид — для тех, кто хочет понять, как строится путь от digital-инициатив к экосистемному управлению данными внутри отдела или целой компании. (Основано на исследовании Data Inside)

Главная цель подобных исследований — системно описать, как компании проходят этапы цифровой трансформации, выделить ключевые ориентиры и создать практическую модель оценки и планирования цифровой зрелости.

Методология

В оригинальном документе проанализировали текущие методики, сопоставили их с мировой практикой, изучили кейсы крупнейших корпораций и обогатили модель данными с российского рынка. Глубинные интервью с C-level-руководителями, сбор и анализ цифровых метрик позволили построить модель, применимую на практике и отражающую реальные процессы внедрения технологий.

Циклы цифровой зрелости

Пять ключевых циклов, определяющих траекторию развития компании:

Начальный этап. Отсутствует стратегическая рамка, бюджет формируется ситуативно, по запросу digital-специалистов.
Performance / Programmatic. Появляется доля цифрового бюджета, KPI и планы; digital становится измеряемым.
Клиентские стратегии и персонализация. Единая маркетинговая стратегия объединяет все каналы коммуникации и инструменты.
Data Driven. Компания движется от разрозненных данных к стратегии, где аналитика и инсайты становятся основой управленческих решений.
Комплексный анализ и многоуровневая стратегия. Данные интегрируются во все уровни принятия решений, формируя полноценную цифровую экосистему.

Каждый цикл длится годы и включает собственные технологические мини-этапы. Те, кто первым фиксирует тренд, выигрывают в эффективности и скорости роста. Остальным приходится либо догонять, либо пересматривать бизнес-модель.

По опыту агентства, за последние 6 лет, потрет зрелости клиента был чаще был приближен к 2 и 3 этапу зрелости, реже 4,1. 5 цикл скорее про компании, которые имеют сильную зависимость/чувствительность к данным.

Маркетинг как стратегический центр

На продвинутых стадиях маркетинг перестаёт быть сервисной функцией. Он управляет данными, влияет на продуктовую стратегию, интегрируется с IT и коммерческими процессами.
Digital превращается в стратегический центр влияния, формируя экосистему роста и открывая компании возможность масштабирования на новые рынки.

Data Driven и AI

Эволюция цифровой зрелости проходит через пять шагов:

Интеграция данных
Аналитическая трансформация
Продвинутая атрибуция и сегментация
Стратегическая интеграция маркетинга
Экосистемная трансформация и масштабирование

На этих уровнях AI и ML перестают быть экспериментальными инструментами. Они становятся ядром решений, прогнозируют поведение клиентов и оптимизируют операции в реальном времени.

Векторы цифровой зрелости

Чтобы определить текущий уровень, выделяются 7 ключевых векторов:

Стратегия и бюджет маркетинга
Организация отдела и процессов
Технологическая инфраструктура
Методы оптимизации расходов
Аналитика и KPI
Клиентский опыт и персонализация
Интеграция с бизнес-процессами

Оцените зрелость компании по шкале от 1 до 5:

1–2 — базовые инструменты и минимальная аналитика.
3–4 — самостоятельная стратегия, персонализация, омниканальная аналитика.
5 — интеграция маркетинга в экосистему, AI и ML управляют процессами, данные становятся стратегическим активом бизнеса.

Например, агентства и диджитал разработчики могут иметь экспертизу для внедрения и реализации инструментов класса 4-5, но при этом в их собственной бизнес-аналитике и процессах будет 2-3 уровень, и это не значит выражение что сапожник без сапог, тут речь об объеме и вложенности данных, а в небольших компаниях такого объема может не быть.

Главный вывод

Цифровая зрелость — это не просто внедрение технологий. Это способность компании мыслить через данные и действовать системно:

Управлять данными, а не просто собирать их.
Интегрировать маркетинг во все бизнес-процессы.
Использовать AI и аналитику для опережающего роста.

В итоге, цифровая зрелость — это не про инструменты по типу "сквозной аналитики" или Дата дривен стратегии с кучей BI-дашбордов, которые стоят много, но до сих пор не все компании придумали, как именно их "окупить", а про управленческое мышление, где данные формируют стратегию, а маркетинг становится катализатором развития.

Почему покупатели не всегда выбирают маркетплейсы?

2025-11-11T13:44:12.004Z

Иногда кажется, что за крупными маркетплейсами — всё будущее e-commerce. Судя по опросам коллег по рынку, маркетплэйсы агрессивно "отжирают" с каждым годом аудиторию у брендовых интернет-магазинов. Но вот проявились свежие исследования: у независимых интернет-магазинов своя, довольно устойчивая аудитория, причём она часто более осознанная и платёжеспособная, чем принято думать. Что бы снять большую часть вопросов, резюме исследования от авторов Дата инсайт&ЯндексПэй.

Кто и зачем идёт в независимый e-com?

За последний год 59% россиян из средних и крупных городов совершили покупки не на маркетплейсах, а в независимых магазинах или их офлайн-точках. Причём 44% выбрали именно формат онлайн-покупки.

Что отличает этих покупателей?
— Они ориентируются прежде всего на качество и комфорт сервиса, а не только на цену.
— Среди них больше людей с высоким доходом.
— Им нравятся программы лояльности и персональные предложения: это уже не бонус, а часть системы выбора.

Лояльность — это больше, чем скидка

87% покупателей e-com пользовались программами лояльности за год. Лидеры по популярности:
— бонусные карты (50%)
— кешбэк (43%)
— фиксированные скидки (30%)

Но среди цифр главное — мотивы.
Кто-то ценит особое отношение, принадлежность к «элитному клубу». Другие активно участвуют в жизни бренда, оставляют отзывы, рекомендуют друзьям. Есть и прагматики, для которых важны скидки и сравнение цен. Самое интересное: почти треть клиентов относятся сразу ко всем этим группам — «истинно лояльные» становятся амбассадорами.

Почему магазины выигрывают у маркетплейсов?

Даже если условия одинаковые (цена, доставка), 43% покупателей предпочли бы купить у независимого магазина. Почему?
— Гарантия оригинальности товара
— Персональное обслуживание и консультации
— Индивидуальные бонусы, тестовые продукты
— Доверие к бренду

Для покупателей с высоким доходом в топ-3 ценностей входят уникальность, стиль и сервис — низкая цена для них не решающая.

Сервис как точка притяжения

Покупатели интернет-магазинов чаще других используют дополнительные услуги — от быстрой доставки (особенно в DIY, электронике, еде) до примерки, настройки, оплаты через рассрочку. Даже такие мелочи, как тестовые продукты или бонусы за отзыв, работают на лояльность и возвращают клиента повторно.

Что делать бизнесу сейчас

Вот пять поинтов, которые стоит внедрить уже сегодня:

Продуманная программа лояльности с кешбэками и персональными бонусами.

Прозрачная коммуникация и работающий бренд-стори, чтобы покупатели знали — кто вы и во что верите.

Сильный сервис — от онлайн-выбора до курьерской доставки с гарантией и поддержкой.

Сегментация: «элите» — VIP-опции, «активистам» — интерактив и миссия, «экономным» — выгодные офферы.

Максимум честности и прозрачности: качественный товар, работа с отзывами, простота возврата.

Резюме

Независимый e-commerce в России — не аутсайдер, а стабильный, востребованный игрок с собственной сильной аудиторией. Его главная сила — в доверии и сервисе, а не в гонке за ценой. Пока маркетплейсы строят масштаб, независимые проекты вкладываются в отношение и качество общения. Сегодня именно это становится вашим главным преимуществом. Однако текущие рекомендации скорее для уже опытных игроков рынка екома, надо отделить региональный еком, у которого меньше шансов и инвестиций для конкуренции с маркетплэйсами по части сервиса и комфорта.

Как снизить фродовый трафик в платной рекламе. Часть 2

2025-05-28T10:31:21.550Z

Разберем сегодня методы борьбы с фродом, по моим подсчетам их 4, но может быть и больше, круто когда вы используете одновременно все методы.

1. Собираем информацию про признаки фродовой аудитории и исключаем

- Когорты с фродом. Например, вы проанализировали CRM-систему и лиды, прослушали и выяснили, что основное количество заявок идет от пользователей 16 -24 лет, сегмент, который вы не отключали ранее;
- По IP адресам в Яндекс.Метрике;
- По совокупным признакам в комплексе - пол, возраст, устройства, город или регион. Вы собираете всю некачественную аудиторию в один сегмент метрики, добавляете в Яндекс.Директ и ставите корректировку -100%

2. Создание на сайте форм сбора заявок с несколькими полями и требованиями

- Требование заполнить несколько полей, которое скорее всего о вызовет у автоматического фрода проблемы.
- Валидация заявки с формы через SMS;
- Капча - то самое поле, где нам предлагают подтвердить что мы не робот, а человек, иногда решить ребус с образами

3. Настройка цели на пользовательское поведение на сайте.
Например: провел на сайте 1,8 минут и оставил заявку/оформил предзаказ в корзине

4. Подключение антифрод сервиса
Такой сервис создает уже готовые сегменты с некачественным трафиком и вы их подключаете к Метрике и в корректировки кампаний. Самих сервисов много, в комментах могу посоветовать те, что мы проверили на опыте и стоимость.

По опыту агентства, комплекс из 4-х методов позволяет снизить стоимость заявки на 50% в течение 14 дней, увеличить количество целевых заявок на 20-15% уже в первый месяц.

Как развивать насмотренность в digital-рекламе

2025-05-28T10:29:30.520Z

Вдохновение — ключевой элемент создания эффективных рекламных кампаний. Для маркетологов и дизайнеров существуют платформы, где можно изучать креативы, прокачивать насмотренность, вдохновляться шаблонами и находить уникальные решения. Ниже привел ресурсы, которые помогут повысить качество digital-рекламы:

1. Библиотека рекламных шаблонов от Supa
https://supa.ru/create/ads
Сервис предлагает готовые шаблоны для баннеров, сторис, постов и других форматов. Подходит для быстрого создания рекламы под разные каналы, включая соцсети и email-рассылки.

2. Библиотека Facebook Ads
https://www.facebook.com/ads/library
Официальный архив рекламных кампаний, размещавшихся в FBAds и IG (*запрещены в РФ). Здесь можно изучить, как крупные бренды структурируют текст, как работают с видео-креативами, с визуалом и целевой аудиторией.

3. Create.Vista (бывший Crello)
https://create.vista.com/ru/templates/medium-rectangle-banner/
База шаблонов для баннеров, визуального контента и соцсетей. Подходит для быстрого дизайна, особенно если нужно адаптировать рекламу под стандартные форматы (например, rectangle-баннеры).

4. Telegram Ads
https://telegramads.com/
Портал с примерами рекламных кампаний в Telegram. Поможет понять, как работать с аудиторией мессенджера, использовать специфические форматы.

5. TikTok Ads Library
https://library.tiktok.com/ads
Архив рекламных роликов и кампаний из TikTok. Здесь можно изучать, как бренды используют креативные видео, тренды и музыку для привлечения молодежной аудитории.

6. Adsoftheworld: креативы мировых брендов
https://www.adsoftheworld.com/
Глобальная коллекция рекламных кампаний от крупных компаний. Отличный ресурс для вдохновения в дизайне, копирайтинге и стратегиях брендинга.

7. Adsofbrands: реклама от индустриальных лидеров
https://adsofbrands.net/en/ads
Сборник креативов от известных брендов по разным категориям (от FMCG до IT). Поможет анализировать, какие подходы работают в разных нишах.

Эти ресурсы — не просто архивы, а инструменты для повышения насмотренности. Изучая успешные кейсы, можно находить новые идеи, адаптировать их под свои задачи и повышать конверсию рекламных кампаний. Регулярный анализ чужого опыта помогает избежать ошибок и увеличивать отдачу в выручке от рекламы.

Ozon Ads. Референсы и ресерч ленты

2024-11-07T07:42:04.612Z

Периодически мой внутренний исследователь заходит и проверяет, кто рекламируется на новых площадках? Перед вами свежая подборка референсов медийных и товарных баннеров из ленты синего маркетплейса.
По наблюдениям в нём рекламируются в 99% федеральные бренды с присутствием по РФ: застройщики, банки, классифайды, интернет-магазины, автодилеры, доставка еды и фастфуд. Видел сплит-тесты видео-рекламы концерта симфонической музыки, когда идет тур по РФ, но это скорее исключение.

Куда ведут трафик рекламодатели?

Click Out формат - сайт главная, установка приложения Google Play, раздел сайта с сезонной распродажей, раздел категории товара со скидками.

Внутри маркетплейса: на раздел распродаж озон (где существует еще прослойка рекламы), в магазин бренда, на раздел сезонных распродаж внутри магазина бренда, на подборку товаров.

Инсайты из пользовательского опыта:

При скролле страницы с товарами вы видите баннер каждые 2 скролла - посмотреть больше 28 баннеров за одну сессию у меня не получилось, иногда до 20 баннеров успел просматривать, возможно есть лимит по времени. Дальше рекламу вы не видите и можете спокойно продолжит наполнение корзины, пока не перейдёте на другу страницу через поисковый запрос или вернетесь на предыдущий шаг.

Баннеры статика - это 97% форматов всей рекламы, 3% видео-медийка/ товарные видео.

Озон приоритет отдает Click Out формату в ленте при скролле, как только вы начнете кликать по объявлениям - вам будут показывать другие баннеры с форматом Click Out, когда они закончатся в «рекламной очереди» - вам будут показывать форматы с переходом на внутренние разделы маркетплейса, в частности рекламу самого Озона, ее становится много это и банк и Вау- распродажи и подборки.

Обратите внимание, есть скрин, где на распродаже озона закреплены одни товарные баннеры с метками «реклама», они ведут на магазины маркетплейса с сезонными скидками. В этом мини исследовании не охватил баннеры на главной странице и другие места размещения, но основные.

Ревью месседжей: доля перформанс офферов увеличивается, похожие примеры на скринах: Acuvue, Haval, LSR, SkySmart, Dodo. Это хорошо, потому что на маркетплейсе не мгновенно формируется культура переходов по рекламе и её заметность это постепенный процесс.

Посмотреть подборку референсов рекламы в Озон можно тут

Фродовый трафик - антитренд 2024 года. Часть 1

2024-11-07T07:37:50.624Z

Проблема «мошенических» читай фродовых лидов - это один из самых популярных вопросов в контекстной и таргетированной рекламе постCovid эпохи диджитал рынка. С каждым годом начиная с 2020 года - показатель отказов и неликвидность заявок увеличивалась и в 2023 году был своеобразный пик.

Фрод вреден:
1. Он сливает рекламный бюджет
2. Нарушает работу автостратегий в рекламных системах

Суть: Вы запустили рекламу в Яндекс.Диркет - система и кампании ушли «обучаться» и спустя 14 дней вы получаете 100 маркетинговых заявок с конверсией в квалифицированный лид отделом продаж 20-15%. Именно такие показатели у нас были на 3 проектах по лидогенерации для франшиз, для одного завода и одного застройщика. При этом в отчетах стоимость лида «в рынке», а стоимость квалифицированного лида « на ракете летит за пределы солнечной системы».

Причины возникновения фрода в Яндекс.Директе:

1. Отсутствие системной чистки площадок в РСЯ/ЕПК кампаниях - где 2-5 площадок-сайтов съедают 20-40% рекламного бюджета, не принося лидов и микроконверсий

2. У вас есть кампании, где включен автотаргетинг со стратегией “Максимум кликов”;

3. В РСЯ кампаниях с Автотаргетингом - вы не проводите качественную минусовку;

4. В РСЯ используется таргетинг по широким интересам в сочетании со стратегией Максимум кликов;

5. У вас не подключена антифрод-система и не исключаются ботоподобные визиты сайта через корректировки;

6. Вы используете Автоцели Яндекса или односложные Цели в Метрике и обучаете автостратегии с их помощью, вместо составных/сложных конверсий.

В следующей части, поделюсь методами снижения фрода с цифрами до/ после внедрения. Если применить 6 рекомендаций выше по чек-листу, можно уже снизить часть фродового трафика.

Поделитесь, как вы решаете проблемы с некачественными лидами и есть ли такая проблема в проектах?

Читать блог в TG: https://t.me/target_notes

Кейс. Доставка роллов: ROAS 719%, выручка 19 584 000 ₽

2024-04-21T20:16:42.903Z

В этом кейсе мы расскажем о том, как мы работали с компанией Сушифокс, которая продвигалась только в ВК и какие инсайты и неудачи нас озарили на этом пути.

О клиенте:

Сушифокс - это сеть доставки роллов и пиццы, г. Санкт-Петербург. Ядро целевой аудитории - девушки 30-40 лет, которые любят качественные роллы. За время нашей работы мы способствовали запуску еще 4-х дарк-китчен точек и заработали клиенту более 19 584 000 рублей выручки за 2 года!

Вспомните, как долго вы ждете доставку? Средний показатель доставок - 60 минут. У Сушифокс среднее время доставки составляло 30 минут по двум районам, это на 80% зависело от отлаженных бизнес-процессов: менеджеров, кухни и курьерской службы.

Средний чек 1440 руб. (2022г)

Каналы привлечения платного трафика: соц.сеть ВКонтакте.

Клиент размещался в агрегаторах Деливери и Яндекс, а также экспериментировал с наружной рекламой и дорхендлерами.

На момент 2022 года мы запускали сплит-тест на 1 район доставки в Яндекс. Директе и стоимость продажи была в 3 раза дороже, чем с Вк. К Яндекс. Директу вернулись в 2024 году.

Наши KPI - целевые метрики:

Стоимость клика CPC до 25 ₽

Стоимость привлечения нового клиента CAC до 500 ₽

Стоимость заказа CPO до 300 ₽

Как справлялся таргетолог:

Первый KPI по кликам удавалось выполнить не всегда, но чаще всего он выравнивался к конце недели. На это влияет много факторов, о которых мы расскажем ниже

Второй KPI в первый год удавалось выполнять без особых проблем, с февраля 2022 года, начались первые трудности. Все начали переходить в ВК. Аукцион вырос весной, конкуренция выросла.

Мы стали активно продвигать эффективную акцию "филафокс" (филадельфия в подарок при заказе от 1700 руб.) и изменили временные рамки кампаний. Также увеличили бюджет на более узкие аудитории, которые показывали лучшие результаты по KPI.

Посмотрев веб-аналитику, мы обнаружили что заказы проходят чаще всего в определенные временные интервалы. А также эффективные аудиторные сегменты: конкуренты и ключевые запросы роллы доставка+.

Благодаря этому удалось снизить стоимость клика, а также уменьшить стоимость CAC

Эффективные креативы:

Гипотезы и ход работы

В доставке важны временные таргетинги

Расписание разных акций с 11 до 16 00 и с 16 00 до 22 00. Замеряли эффективность с 11 до 22 00 без делений на кампании. В конце мы с помощью CRM посчитали, что к вечеру заказов становится больше и посмотрели по каким дням лучше результаты.

Остановились на такой логике в расписании: пн. вт, ср - расход по 500 рублей. Чт 1000 рублей. Пт и СБ по 3000 рублей. ВС - 1000 рублей.

В понедельник мы запускали рекламу только после 16 00

Работа с аукционной моделью

Сначала мы работали с ручной закупкой, но бюджет откручивался слишком быстро и мы не успевали следить за аукционом. Поэтому перешли на автостратегию за клик. Именно это позволило выполнять KPI.

Работа на уровне акций

Почти все акции приносили результаты. Но. самая эффективная была на первый заказ "Филадельфия в подарок". Когда ее сменили на запеченные роллы, то стоимость нового клиента стремительно пошла вверх. Но, лидер по снижению стоимости заказа (CPO) это двойная порция роллов.

Баннеры акций с сайта

Розыгрыши и рассылки

Разыгрывали сеты пицц, роллов или наборы. Условия: Поставьте лайк, подпишитесь на рассылку. Цель - сбора подписной базы пользователей с каждого района. Рассылки и коммуникация с подписчиками увеличивала продажи на 30%, в отличии от недель, где мы не делали рассылки с промокодами и акциями.

Сервис рассылки Senler, отслеживали подписчиков по UTM. Каждый район мы отмечали по своему и понимали, как перераспределять бюджет и когда стоит перерабатывать креативы при выгорании.

Куда направляли трафик?

За плечами агентства и команды были результативные кейсы с воронкой в ВК в чат-бота и сообщения сообщества .me, но при такой же связке в Санкт-Петербурге мы не получили заказов, это был первый неудачный флайт.

Второй гипотезой была воронка с посадкой трафика на сайт, создавали универсальные записи с кнопкой и вели на главную страницу - опять мимо, заказы были, но дороже плановых в 4 раза. Не попали в экономику клиента и пошли повторно пересобирать кампании и думать головой.

Третий рекламный флайт - был переосмыслен, мы проанализировали в 7-ой раз все кампании и нашли конверсионные объявления среди универсальных записей без кнопок и без ссылок, это был формат отзывов с живыми фотографиями, в сниппете прикрепляли ссылку на главную сайта и это нас приблизило к KPI - мы получили первые заказы по 350 рублей.

Неудачные креативы в нашем случае

Из блокнота таргетолога:

1. Был изменен посыл в креативе. С предложения купить, на простой отзыв от живого пользователя.

2. За место студийных фото. Стали использовать более реальные фото с ленты отзывов клиентов.

3. Изменили тактику работы по расписанию. Ранее было две кампании. Одна для акций до 16 00, другая после 16 00. Отстроили временные интервалы.

4. Каждое объявлени мониторили вручную. Если объявление показывало CPC выше нормы, его отключали.

5. Были изменены тактики с CPM, на авто-стратегии до 25 руб за клик. В моменты повышения аукциона поднимали ставки на 40%

6. Были исключены аудитории, которые посещали сайт и проявляли активность в рекламных объявлений.

Каких результатов достигли за 2 года

Рекламный бюджет 2 722 679 ₽

Количество новых клиентов 4870

Стоимость привлечения нового клиента 559 ₽

Кол-во заказов 13600

Стоимость заказа 200 ₽

Средний чек на заказы 1 440 ₽

Выручка 19 584 000 ₽

ROAS 719%

В 2024 году мы протестировали повторно Яндекс. Директ на 1-м из филиалов клиента, получаем заказы до 600 руб. С клиентом продолжаем работать по сей день и приносить прибыль в новых филиалах доставки.

Результаты кейса можно использовать собственнику или маркетологу доставки еды с залом или дарк-китчен формату. Хотите повторить весь алгоритм на вашей доставке?

Напишите и мы обсудим формат сотрудничества: https://t.me/cherkas0v_ivan

Рефлексия 2023 года

2024-03-06T19:13:34.045Z

Глобально из результатов рост рекламных бюджетов в 2 раза за 2023 год, это относительная метрика, но её принято учитывать. Есть рост рентабельности и среднего чека.
А ещё мы трудились на удаленке 3 месяца и переехали в новый офис на набережной.

Про активности и мероприятия для сертифицированных агентств

В 2023 году их было много, всё началось с того, что нам пришли подарки (мерч) от Vk для таргетологов.

В октябре мы были в Москве на конференции Vk для малого бизнеса из регионов и на большой агентской конференции Яндекса для всех агентств.

Всего было 2 мероприятия от Vk и 3 от Яндекса за пол года в Москве и Екатеринбурге, за это спасибо коллегам.

Направления агентства

Лидер среди новых услуг, которые пользовались спросом это посевы и инфлюенс (размещения в ВК, блогеры и телеграм каналах), годовой бюджет около 2 млн. которые принесли клиентам около 7 млн.рублей выручки.

Направления которые росли в 2023 году это концерты и event сегмент, продолжала расти и лидогенерация для франшиз. Также усилили экспертизу электронной коммерции, есть 2 новых кейса: автоинструменты и доставка еды.

По SEO продвижению, пока что в портфолио 2 твёрдых кейса от B2B производителей.

Сайты и лендинги: мы прокачались в проектировании многостраничных сайтов до 50 страниц в B2B и усилили лендинги для концертов и франшиз. В общем реализованных запросов было в 2 раза больше, чем в 22-м году.

Ошибки на которых учился - клиентский сервис и коммуникация, это одна из слабых сторон, которую нужно развивать. Вовремя распознавать потребность клиента и понимать скрытые сигналы - это то ещё искусство.

Обучение длиной в год в Таллинской Школе Менеджмента и диплом с отличием, курс крутой с глубиной, проходить можно повторно много раз, расширяет картину мира.

Про подкасты: у наших коллег УМ и Next Level запустился подкаст «Агентская тема», (https://youtube.com/@agency__tema?si=hmA2X1R0t7DA8V2L) квинтэссенция рыночной экспертизы для диджитал агентств.

А теперь, анализ задач, где снизился приоритет:

1. Сбор кейсов по проектам за 2022 и 23 годы, есть пара больших отложенных работ.

2. Стандартизация и внутренние процессы агентства, был сделан минимум или почти ничего.

3. Тимбилдинги и планирования

4. Рост команды, такого не состоялось, но рентабельность подросла.

Тут больше надо написать про завершение планового лечения длиной в 2 года, а еще про ретрит в сентябре, активности и медитации, их было немало, кажется вообще с каждым годом их больше, а восприятие пространства-времени сжимается, кажется как год за 3 пролетают. Но нет.

Обычно у меня нету плана на год, но есть хотелки, например 1 раз сплавиться или съездить в новые горы на сноуборде, где ещё не был, поэтому я подведу черту по своим активностям

Сноуборд
В 2023 году мы выбрались с Артёмом в Шерегеш (https://vk.com/wall272758849_705) на неделю, перевернулись на снегоходе и даже покатались во фрирайде. За сезон раз 7 стоял на доске. А так же были эксперименты, где ставил друзей и близких с нуля на сноуборд, это отдельный вид дофамина, когда у них получается и они ловят кайф.

Трекинг и горы
В мае мы с Настей забежали на гору Белая (Урал), а в июне исследовали водопады, в которых я провалился и намок, это на Розе пик.

Сап-каякинг
Запомнился эпичный 2х дневный сплав на сапбордах (https://vk.com/wall272758849_737) в 4-ом на пороге Ревун. (прочитать в ВК)
А также вылазки на озеро на сап борде в лайтовом формате.

Что бы работать эффективнее, нужно отдыхать и чаще разрешать себе это делать, даже когда «не то время». Чаще всего нет шансов отменить отпуск, когда он запланирован.

Подпишись на блог в телеграм, там я пишу первее https://t.me/target_notes